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　　受宏觀經(jīng)濟(jì)政策調(diào)控影響，2012年市場(chǎng)持續(xù)低迷。2012年1～4月份，中國(guó)汽車行業(yè)除客車板塊實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)之外，其他各大細(xì)分市場(chǎng)均出現(xiàn)了不同程度的下滑。發(fā)動(dòng)機(jī)行業(yè)更是面臨嚴(yán)峻的形勢(shì)。國(guó)內(nèi)14家主要柴油發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)合計(jì)銷售同比下降23.8%，行業(yè)普遍出現(xiàn)了開(kāi)工不足現(xiàn)象。雖然玉柴機(jī)器股份有限公司1～4月份產(chǎn)品銷售約17萬(wàn)臺(tái)，行業(yè)占比實(shí)現(xiàn)1.1%的正增長(zhǎng)，但是，情況仍不容樂(lè)觀。

　　面對(duì)寒冷的市場(chǎng)，是披荊斬棘，奮勇向前？還是畏懼退縮，一蹶不振？堅(jiān)強(qiáng)的玉柴機(jī)器鐵軍選擇了前者。“保52萬(wàn)臺(tái)，爭(zhēng)56萬(wàn)臺(tái)”的年度銷售目標(biāo)大旗依然高舉。公司全體員工凝心聚力，眾志成城，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，苦練內(nèi)功，在絕境中劈出生路，尋求逆勢(shì)發(fā)展的突破口。

　　營(yíng)銷線：抓住每次機(jī)會(huì)，把握每個(gè)訂單

　　在市場(chǎng)不樂(lè)觀的形勢(shì)下，加強(qiáng)市場(chǎng)銷售的預(yù)測(cè)指導(dǎo)，提高服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)貨源分配由被動(dòng)下達(dá)到主動(dòng)調(diào)控的轉(zhuǎn)變，是搶抓訂單的關(guān)鍵之一。“目前市場(chǎng)形勢(shì)比較嚴(yán)峻，主機(jī)廠、客戶對(duì)我們的要求也比較嚴(yán)格，我們一定要花更多的時(shí)間、更多的精力來(lái)拼搶市場(chǎng)。”玉柴銷售公司總經(jīng)理助理孫國(guó)華說(shuō)。為了把握最新動(dòng)態(tài)信息，更好地判定訂單走向，搶抓每一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，不損失任何一筆訂單，銷售公司前方后方形成高效聯(lián)動(dòng)的工作機(jī)制，敏銳把握每一個(gè)市場(chǎng)信息。前方，各地辦事處更加積極主動(dòng)及時(shí)地與主機(jī)廠以及其銷售部門聯(lián)系，及時(shí)了解主機(jī)廠的生產(chǎn)、市場(chǎng)銷售、庫(kù)存變化等情況。后方，所有人員配合辦事處、主機(jī)廠的上班時(shí)間，主動(dòng)加班，及時(shí)溝通。同時(shí)，建立大客戶訂單信息平臺(tái)，及時(shí)發(fā)布從全國(guó)各地主機(jī)廠辦事處和終端客戶辦事處收集到的信息。

　　“市場(chǎng)形勢(shì)的嚴(yán)峻，導(dǎo)致批量訂單減少，零散訂單增加，客戶隨意性增大，這為訂單預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性、前瞻性帶來(lái)了很大的壓力。建立大客戶訂單信息平臺(tái)不僅有利于公司對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行及時(shí)分析，篩除非市場(chǎng)因素的干擾，找出市場(chǎng)的真實(shí)動(dòng)態(tài)，調(diào)整生產(chǎn)政策，加快出貨速度，滿足訂單的高履約率，同時(shí)也有利于主機(jī)廠辦事處、終端客戶辦事處及時(shí)溝通聯(lián)系、相互監(jiān)督。”銷售公司總經(jīng)理助理陳一平說(shuō)。

　　在市場(chǎng)不樂(lè)觀，訂單不確定性大、預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性低的形勢(shì)下，控制合理的存貨量，既能降低存貨風(fēng)險(xiǎn)，又能滿足訂單的高履約率，是制勝市場(chǎng)的關(guān)鍵，更是企業(yè)強(qiáng)大綜合實(shí)力的體現(xiàn)。“銷售公司根據(jù)市場(chǎng)情況制定了期量標(biāo)準(zhǔn)，確立了大致方向，并將庫(kù)存管理信息化。一方面利用完善的供應(yīng)鏈管理信息系統(tǒng)，先進(jìn)的it技術(shù)提高信息傳遞的及時(shí)性、準(zhǔn)確性；另一方面，玉柴還將庫(kù)存管理系統(tǒng)推薦給客戶，使各成員企業(yè)建立共享的電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)信息共享，物流暢通，提高客戶反應(yīng)速度，從而也從源頭上減少或消除玉柴庫(kù)存的不確定性，降低超期存貨風(fēng)險(xiǎn)，縮短交貨期限。”陳一平說(shuō)。

　　研發(fā)線：齊心協(xié)力，推進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)工作

　　十年的黃金發(fā)展期使得當(dāng)前我國(guó)發(fā)動(dòng)機(jī)行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)新的階段，過(guò)去依靠規(guī)模、價(jià)格等因素發(fā)展的時(shí)期演變成以科技為先、技術(shù)領(lǐng)軍的發(fā)展時(shí)期。而市場(chǎng)的雙刃劍特性也意味著嚴(yán)峻的市場(chǎng)必定會(huì)孕育更多的機(jī)會(huì)。玉柴要在此態(tài)勢(shì)下?lián)寠Z更多細(xì)分市場(chǎng)份額，加快新品研發(fā)、投放市場(chǎng)的步伐勢(shì)在必行。“生產(chǎn)淡季不是研發(fā)淡季，反而是研發(fā)人員倍感重任壓肩、新品開(kāi)發(fā)迫在眉睫的熱季，工程研究院所有工作都為新品研發(fā)筑后勁，所有研發(fā)人員都在蓄內(nèi)力。”工程研究院黨總支部書(shū)記萬(wàn)聲蘭說(shuō)。為了提升項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的進(jìn)度和成效，工程研究院加強(qiáng)了項(xiàng)目管理。通過(guò)完善項(xiàng)目制，加強(qiáng)項(xiàng)目的月、季、年評(píng)價(jià)，明確中層以上領(lǐng)導(dǎo)每人至少擔(dān)任一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理，開(kāi)發(fā)了項(xiàng)目管理平臺(tái)、試驗(yàn)室工作平臺(tái)。“項(xiàng)目管理平臺(tái)‘以任務(wù)管理為核心’，實(shí)現(xiàn)了從項(xiàng)目立項(xiàng)、啟動(dòng)、計(jì)劃、執(zhí)行、控制至項(xiàng)目結(jié)束和總結(jié)的項(xiàng)目全過(guò)程管理，系統(tǒng)通過(guò)將達(dá)成目標(biāo)的項(xiàng)目計(jì)劃分解為可執(zhí)行的項(xiàng)目任務(wù)工作，并對(duì)任務(wù)進(jìn)行合理的項(xiàng)目人員、信息、資源和進(jìn)度的分配集成，實(shí)現(xiàn)將項(xiàng)目任務(wù)快速傳達(dá)、安排給項(xiàng)目成員，通過(guò)監(jiān)督項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)工作任務(wù)的執(zhí)行情況來(lái)完成項(xiàng)目執(zhí)行的管控。”萬(wàn)聲蘭說(shuō)。

　　新品快速投放有利于搶奪市場(chǎng)份額，但減少產(chǎn)品設(shè)計(jì)失誤、提升產(chǎn)品可靠性，加強(qiáng)新品投放市場(chǎng)的成熟度是企業(yè)最根本的核心競(jìng)爭(zhēng)力。“工程研究院一方面在自上而下的設(shè)計(jì)流程和管理制度的落實(shí)上嚴(yán)格要求，確保在設(shè)計(jì)中體現(xiàn)板塊領(lǐng)導(dǎo)、平臺(tái)總師、技術(shù)總師的設(shè)計(jì)意圖，減少設(shè)計(jì)失誤；另一方面，在零部件質(zhì)量開(kāi)發(fā)的細(xì)化、落地實(shí)施上下功夫，今年逐一組織供應(yīng)商聯(lián)合評(píng)審零部件質(zhì)量開(kāi)發(fā)規(guī)范，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中嚴(yán)格按照2+1的開(kāi)發(fā)模式，即2個(gè)主要供應(yīng)商加1個(gè)備用供應(yīng)商開(kāi)發(fā)模式，修訂聯(lián)合開(kāi)發(fā)協(xié)議管理制度和流程，啟動(dòng)a+項(xiàng)目的聯(lián)合開(kāi)發(fā)協(xié)議簽訂，提高研發(fā)產(chǎn)品的可靠性。”萬(wàn)聲蘭表示。